Обґрунтування взаємозв"язку понять переконання та поводження згідно із теоріям когнітивного дисонансу та самосприйняття. Аналіз прийому "ноги у дверях" як засобу маніпулювання людьми. Визначення впливу моральних вчинків на запобігання расовим забобонам.
Аннотация к работе
Поводження й переконання Що первинно - переконання або поводження?. Прародителька будь-якої дії є думка, - писав в 1841 році американський есеїст Ральф Уолдо Емерсон. І все-таки більшість людей на стороні Емерсона. Установки - це переконання або почуття, здатні впливати на наші реакції. Це було яскраво продемонстроване, коли палата представників конгресу США на попереднім закритому голосуванні збільшила заробітну плату своїм членам, а буквально через кілька днів, на відкритому голосуванні, зненацька для всіх провалила це рішення. У той перший тиждень в університетському містечку ви напевно надто відчутно ставилися до свого нового соціального стану: намагалися поводитися так, як личить, начисто забувши про свої старі шкільні звички. В одному з експериментів студентам-добровольцям запропонували відсидіти в імпровізованій вязниці, організованої Филипом Зимбардо на факультеті психології Стендфордського університету. Коли висловлення стають переконаннями В 1785 році Томас Джефферсон висунув гіпотезу, що перекручена при викладі інформація може впливати на мовець: Брехун незабаром розуміє, що раз від разу говорити неправду усе простіше й простіше, - і в підсумку це входить у нього у звичку. Через два тижні, коли до них звернулися вже із проханням установити плакат перед вїздом на ділянки, згоду дали 76 % (Freedman & Fraser, 1966). Роберт Чиальдіні зі своїми співробітниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрував ще одну варіацію прийому ноги у дверях - приманювання знижкою; цією тактикою, як відомо, широко користуються продавці автомобілів.