Деловые переговоры как способ построения взаимоотношений с людьми методом эффективной коммуникации. Методы и технология их проведения. Правила поведения на них. Формирование делегации. Представление и предъявление полномочий. Анализ итогов переговоров.
Аннотация к работе
Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести переговоры. В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный).Переговоры начинаются задолго до официальной даты самих переговоров как таковых. Существуют различные классификации видов переговоров: 1) В зависимости от объектной (предметной) стороны: финансовые, деловые, экономические, политические, военные, торговые, дипломатические, по решению трудовых споров и др; 2) В зависимости от субъектной стороны: межличностные; межорганизационные; межнациональные; индивидуальные (два человека договариваются о реализации своих общих целей); индивидуальные с посредником (медиатором); коллективные (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду); двусторонние (в переговорах участвуют две стороны, представленные индивидуально или коллективно); трехсторонние; многосторонние; 7) По характеру взаимодействия сторон: прямые переговоры (когда все стороны одновременно присутствуют за столом переговоров и способны решить спорные вопросы без внешней помощи); непрямые (косвенные) переговоры (когда прямого контакта сторон между собой не происходит, а взаимодействие между ними обеспечивается исключительно через посредников). Если встреча происходит на вашей территории: - всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому поручено вести переговоры, а если нужно - заручиться поддержкой и одобрением;Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт или помощник) встречает гостей у входа. Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. В некоторых случаях такие вопросы лучше поручить задать своему юристу или лицу, отвечающему в вашей делегации за оформление документов (это может быть сделано в ходе подготовки переговоров или беседы в кулуарах).Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны.
План
План
Введение
1. Подготовка к деловым переговорам
2. Проведение деловых переговоров
3. Анализ итогов проведения переговоров и типичные ошибки при ведении переговоров
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, клиенты. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.
Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Рузвельт часто повторял: «Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост». [6]
Вывод
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений.
Все люди различны между собой и поэтому они по-разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтный характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.
Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. [6]