Выбор целевого сегмента на рынке строительных услуг. Этапы жизненного цикла товара. Анализ издержек производства. Определение конкурентоспособности предприятия. Ценообразование и определение цены с использованием мультиатрибутивной модели товара.
Коэффициент текущей ликвидности характеризует платежеспособность компании с учетом предстоящих поступлений. В нашем случае он превосходит единицу, что говорит о возможности роста фирмы и его положительной динамике.
КОСС= итог 3-го раздела баланса - итог 1-го раздела баланса - коэффициент итог 2-го раздела баланса обеспеченности собственными средствами
КОСС= (3000-38600)/7300=-4,88
На лицо недостаток средств и отсутствие резервов.
КФ= К?*КТЛ*КОСС - полная формула конкурентоспособности
КФ=-0,76*1,49*4,88= -5,5
Вывод: Занимаем рыночную нишу. Фирма этой группы обслуживает маленькие рыночные сегменты, которые другие участники конкуренции не видят или не принимают в расчет. Для них характерен высокий уровень специализации. Круг клиентов ограничен, но характерен высокий уровень цен. В своей деятельности фирмы максимально зависят от клиентов и опираются на них. КОСС отрицательный увеличим производственные силы
Ценообразование
Методы ценообразования: 1. «Цена, ориентированная на издержки»
Цед=И Нпр*И Для услуги А: Цед=95 0,15*95=109,25
Для услуги Б: Цед=212 0,12*212=237,44
Qбу= FC/( Цед - VC)
Для услуги А: Qбу=200000/(109,25-54)=3600
Для услуги Б: Qбу=280000/(237,44-125)=1300
График безубыточности для услуги А:
D=Цед*Q=109,25*4800=500000
D=109,25*3600=400000
График безубыточности для услуги Б:
D=Цед*Q=237,44*2500=600000
D=237,44*1300=300000
Вывод: Объем истинных продаж по услуге А чуть превосходит объемы безубыточности, их нужно увеличить иначе потеряем рентабильность
3. «Цена, ориентированная на спрос»
Рассчитаем эластичность спроса для услуги А, исходя из графиков: Кривые спроса (услуга А):
Кривые спроса (услуга Б)
Е= Q2-Q1 * P2 P1
P2-P1 Q2 Q1
Для услуги А: Е=(4800-3400)/(86-100))*((86 100)/4800 3400))=-2,3
Для услуги Б: Е=(2000-1500)/(160-150))*((160 150)/1500 2000))=-1,5
Вывод
Коэффициент эластичности отрицателен, значит можно снизить цену и добиться увеличения продаж (спрос эластичный)
«Цена, ориентированная на издержки»
ВПІ=( Ці-С)* ВЗІ
(102,5-95)*0,6=4,5
(108,1-95)*0,4=5,24
(110,4-95)*0,2=3,08
ВЗІ= количество конкурентов, у которых выше цены торгов общее количество конкурентов
ВЗІ=9/15=0,6
ВЗІ=6/15=0,4
ВЗІ=3/15=0,2
Рентабельность: 4,5/95*100=4,5
5,24/95*100=5,5
3,08/95*100=3,2
№ Расчетная формула для единичных издержек И Цед
1. (3700*52 130000)/3700 87,1 100,2
2. (2800*53 105000)/2800 90,5 104,1
3. (5000*54 200000)/5000 94 108,1
4. (2700*53 105000)/2700 91,9 105,7
5. (4700*54 200000)/4700 96,6 111,1
6. (3400*52 130000)/3400 80,2 92,2
7. (3500*52 130000)/3500 89,1 102,5
8. (3000*53 105000)/3000 88 101,2
9. (2500*53 105000)/2500 95 109,3
10. (4400*54 200000)/4400 99,5 114,4
11. (1500*56 80000)/1500 109,3 125,7
12. (4000*52 130000)/4000 84,5 97,2
13. (2000*56 80000)/2000 96 110,4
14. (2500*53 105000)/2500 95 109,3
15. (3000*53 105000)/3000 88 101,2
Объем работ, Нат. ед. Цена Ці Вероятность выигрыша ВЗІ Вероятная прибыль ВПІ Рентабельность затрат, %
4800 102,5 0,6 4,5 4,5
108,1 0,4 5,24 5,5
110,4 0,2 3,08 3,2
Вывод
Выбираю стратегию выигрыша тендера в независимости от прибыли, так как сегментов у нас мало и небольшие объемы, есть опасность потерять рыночную нишу
Определение цены с использованием мультиатрибутивной модели товара
Этикетки А-доска 8% береза, Б-доска 8% сосна
Атрибут Весовой коэффициент Оценка по 10-ти балл. шкале Взвешенная оценка
А Б А Б
Экологичность 15 8 8 120 120
Легкость в укладке 10 8 8 80 80
Противостояние гниению 15 5 8 75 120
Декоративность 25 1 5 25 125
Прочность 15 5 8 75 120
Легкость в эксплуатации 20 1 1 20 20
Сумма баллов 100 Потребительская стоимость 395 585
Анализ отдельной фирмы (корпорации) можно проводить, используя целый ряд методов, наиболее распространенные из которых - SWOT анализ (Strengths - сильные стороны, Weaknesses - слабые стороны, Opportunities - возможности, Threats - угрозы).
Сильные стороны предприятия Слабые стороны предприятия
1) положительный КТЛ 2)низкие издержки производства 3) эластичный спрос 1) Недостаток резервов (минусовой КОСС) 2) мало сегментов 3) небольшие объемы продаж
Внешние возможности Внешние угрозы
1) обслуживание дополнительных групп потребителей, ввод новых рыночных сегментов 2) рост рынка в целом 3) благоприятные экономическая, политическая и социальная обстановки 4) небольшая конкуренция (услуга А) 1) курсы валют (закупка материалов 2) увеличение продаж заменяющих товаров (евроремонт) 3) госвмешательство
1. Увеличить круг потребителей за счет улучшения качества услуги и нововведений (например дизайнерских решений), уделять больше внимание управлению внутри организации и анализу рынка, так как стабильное положение может усыпить бдительность, и мы потеряем конкурентные преимущества.
2. Компетентность и низкие издержки показатель КТЛ, могут помочь нам в улучшении качества услуги, мы хорошо знаем требования потребителей. Да и благоприятная экономическая и социальная обстановка позволяет нам быть абсолютно уверенным в том, что мы не потеряем свои сегменты, вследствие уменьшения платежеспособности потребителей.
Разработка анкет
Анкета по услуге А.
Для потребительского рынка: Что вы будете делать, если вам вдруг понадобится ремонт? а) сделаете сами б) напишите заявление в ЖК в) обратитесь в организацию
Вы будете делать следующий ремонт а) стандартные работы б) евроремонт
Каков приблизительный объем работ а) до 40 м2 б) > 40 м2
Вы ориентируетесь на: а) цену б) необычные решения, услуги дизайнера
Вас интересуют услуги дизайнера а) да б) нет
Какого качества отделочные материалы вы предпочитаете? а) стандартного;
б) улучшенного;
в) эксклюзив;
Квартира находится а) в пределах МКАДА б) за его пределами
Вы пришли к нам изза: а) реклама; в) рассказали знакомые.
Для рынка предприятий: Как часто вы делаете ремонт? а) ежегодно;
б) часто в основном косметический;
в) редко, капитальный;
Ваши требования к ремонту? а) качество; б) низкая цена;
в) срок выполнения работ;
Что вы в основном предпочитаете менять? а) обновление стен пола и потолка;
б) замена коммуникаций;
в) перепланировка комнат или полностью здания;
Вы предпочитаете проводить ремонт сразу во всем здании или поэтапно? а) сразу; б) поэтапно;
5. Вы следите за качеством предоставляемых материалов а) да, назначаю ответственных в фирме;
б) целиком полагаемся на организацию, делающую ремонт;
6. Вас пугает высокая цена? а) да, желательно сделать все за наиболее низкую цену б) нет, мы готовы заплатить, если только это подтвердится качеством работ
7. Как бы вы могли охарактеризовать видение будущего интерьера офиса после ремонта а) простота - вот наш критерий! б) интерьер должен отражать вес нашей организации в) приятная обстановка налаживает контакт с клиентом, мы пристально следим за этим