Тактика переговорів з іноземними партнерами. Характеристика стилів ведення переговорів. Механізм заключення зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу товарів на прикладі концерну "Volkswagen". Заходи щодо підвищення ефективності переговорного процесу.
Аннотация к работе
Характеристика зовнішньоекономічної діяльності на концерні "Volkswagen"1. Теоретико-методологічні аспекти організації та планування переговорного
1.1 Сутність, етапи і тактика переговорів з іноземними партнерами
Переговори це процес, у якому два або більше учасників (сторін), що мають загальні або суперечливі інтереси сходяться разом і ведуть розмову (діалог) з метою вироблення загального узгодження.
Суперечливий інтерес забезпечує причину для переговорів. Загальний інтерес теж забезпечує причину для переговорів, а також мотивацію для досягнення поставленої мети.
В зовнішньоекономічній діяльності сторонами переговорів найчастіше виступають продавці і покупці, експортери й імпортери. Від їхньої взаємодії, співробітництва залежить успіх ділового спілкування і, зокрема, переговорний процес.
Переговорний процес, як і будь-яке ділове спілкування, складається з трьох складових частин: підготовки, проведення переговорів, аналізу результатів і виконання досягнутих домовленостей.
Успіх переговорів залежить насамперед від попередньої підготовки. Тут важливо визначити з ким варто вести ділове спілкування, розробити програму підготовки до ділового спілкування.
До початку переговорів потрібно підготувати досить повну інформацію про майбутнього ділового партнера: особливості фірми і її керівників, фінансове становище і перспективи, ділові традиції, репутація в ділових колах і т. п. Разом з тим необхідно готувати інформацію про себе. Це дуже важливо. Потенційний партнер також буде збирати відомості про вашу фірму. І чим краще відповість на поставлені питання партнером ваша інформація, тим легше буде вести ділове спілкування.
Інформація про вашу фірму повинна містити зведення про основні напрямки діяльності, особливостях вашої фірми, про відгук ваших партнерів про спільну роботу і т. п. Важливо, щоб інформаційний матеріал був добре оформлений.
Що стосується змістовної підготовки переговорів, вона включає рішення наступних питань: аналіз проблеми і діагностика ситуації;
формування загального підходу, основних цілей і завдань;
визначення переговорної позиції, можливих варіантів рішення проблеми, узгодження інтересів;
формування пропозицій і їхня аргументація.
Варто помітити, що підготовка і проведення переговорного процесу включають не тільки змістовний аспект, але і протокольні питання.
Аналіз проблеми і діагностики ситуації вважають ключовим елементом усього підготовчого етапу. У процесі підготовки до переговорів важливо зясувати інтереси учасників переговорного процесу і не тільки власні, але і контрпартнерів. При цьому необхідно врахувати культурні, психологічні й інші особливості. Нерозуміння інтересів останніх часто приводить до зриву переговорів.
Безпосередні переговори умовно поділяють на три етапи: взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників. обговорення, дискусія, представлення аргументів і обґрунтування своїх пропозицій. узгодження позицій і вироблення домовленостей.
Зазначені етапи можуть бути розділені в часі. Досягненню домовленостей може передувати ряд зустрічей, ряд самостійних переговорів.
На першому етапі партнери ще не знають один одного і тому необхідно зясувати їхні точки зору. При цьому дуже важливо виробити однакове розуміння основних термінів. Також важливо не тільки гарне знання іноземної мови, але і правильний вибір перекладача, уміння чітке викласти свою позицію і разом з тим постаратися уважно вислухати точки зору партнера, зрозуміти його. На другому етапі обговорення спрямоване на те, щоб максимально реалізувати свою позицію. І тут особливого значення набуває аргументація. Під час обговорення позицій учасників важливо дотримувати ввічливість і такту стосовно вашого партнера і не втягуватися в бурхливі і довгі дебати.
У процесі ведення переговорів можливі різні підходи до ділового спілкування: конфронтаційний, котрий означає протистояння сторін. Основний їхній девіз: «Хто кого». Такий підхід, як правило, загострює відносини між партнерами або взагалі розриває них. партнерський, котрий заснований на розумінні пошуку взаємоприйнятого рішення. Учасникові таких переговорів спільно аналізують ситуацію і займаються пошуком таких рішень, що у максимальному ступені відповідали би інтересам загальних сторін.
Кожний з цих підходів припускає вибір визначеного типу рішення. Такими рішеннями можуть бути: компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки; перебування в ході переговорів принципово нового рішення; прийняття асиметричного рішення, коли поступки однієї сторони значно перевищують поступки іншої.
На будь-якій стадії переговорного процесу можуть використовуватися різного роду тактичні прийоми, зокрема: «Відкриття позиції» - припускає, що та або інша сторона дає точну і надійну інформацію про свою діяльність. «Закриття позиції» - означає, що сторона ховає свої наміри, представляє обмежену інформацію про себе.