Пять сенсорных систем и функция формирования представлений о мире. Характеристики репрезентативных систем. Аудиально, визуально, кинестестически сфокусированные люди. Предикаты, их роль при установлении раппорта с людьми. Подстройка и предикативные фразы.
Аннотация к работе
Кроме этих нервные механизмов человек не обладает другими способами получения информации об окружающем мире. При анализе индивидуальных навыков человека можно обнаружить, что их функционирование связано с развитием и программированием основных репрезентативных систем. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения. Когда человек вспоминает информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминания в том же виде, в каком он сохранил информацию. Например, когда информация получена визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение.Люди, для которых основной является визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Когда визуал получает доступ к образу, его дыхание даже может остановиться на мгновение. Когда начинает формироваться картинка, дыхание возобновляется. При обучении визуалы любят и хотят иметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Быстро создавая новые картину, визуалы могут использовать их и сопровождающие их эмоции для замены старых картин и эмоций.Люди с предпочитаемой аудиальной репрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Обрабатывая информацию в терминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя свои собственные звуки и язык музыки. Бывает такое, что аудиалы чрезмерно утомляют людей своей излишней разговорчивостью, тогда они становятся "отшельниками". Они часто обладают высокой чувствительностью к звукам и легко отвлекаются, поэтому аудиалы пытаются изолировать себя от резких и неприятных звуков. Так как аудиалы придают самое большое значении звукам, то при разговоре с таким людьми следует присоединяться к их тональности и предикатам.Люди, использующие кинестетическую систему, при выражении своих чувств смотрят в основном вниз и вправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т.д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Кинестетики обычно говорят медленно и делают долгие паузы, когда получают доступ к хранимой в глубине себя информации. Однако если кинестетики обладают внешней ориентацией, их тела будут выгляде6ть и ощущаться крепкими и мускулистыми.Таким образом, предикаты предоставляют людям главный ключ к субъективной реальности людей - доступ к их мышлению, чувствам и реакциям. Так как раппорт подразумевает достижение гармонии, согласия и близости, то знание или использование предикатов позволяют людям быстро научится "говорить на языке другого человека". Поэтому умение правильно определять репрезентативную систему своего партнера по общению и знать предикаты, позволяет расположить человека к себе, быстро и эффективно войти в контакт и даже убедить человека принять какие-либо значимые для нас решения. Например, если один собеседник визуал, то он использует в своей речи в основном визуальную репрезентативную систему, а другой собеседник в разговоре использует в основном кинетические предикаты, то они просто не поймут друг друга, а значит и общение их будет неэффективно. Для того чтобы лучше понимать своего собеседника нужно четко знать все предикаты и предикатные фразы.Эти системы описывают процесс, посредством которого человек понимает мир, создает его репрезентацию и оперирует им. Чтобы использовать это понимание, человек должен развивать у себя способность узнавать репрезентативные системы, используемые конкретным собеседником. Движение глаз указывают нам на репрезентативную систему, к которой человек получает доступ в данный момент. Так как движение глаз предоставляет нам нужную информацию, человек может использовать их для установления раппорта. Каждому приходилось обращать внимание на движения глаз человека, когда он говорил и слушал.Когда человек ассоциирует себя со своим собственным телом, то он находится в первой позиции. Находясь в первой позиции восприятия, человек не принимает во внимание точку зрения других людей. Вторая позиция означает, что человек становится на точку зрения другого человека. Находясь во второй позиции человек, представляет себя в теле своего собеседника. Если в этот момент человек находится в конфликте с кем-либо, полезно посмотреть на ситуацию со второй позиции, это позволит нам проявлять большую гибкость.Каким образом человек устанавливает раппорт? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит очень просто: человек становится похожим на своего собеседника. Человек также может установить раппорт с людьми, если будет действовать, как они, и использовать для этого процессы, называемые присоединением и отзеркаливанием. Когда человек, с которым нужно установить раппорт, наклоняет голову, его собеседник должен сделать то же самое. Если собеседник обладает мягким голосом, стоит смягчить свой голос; если человек говорит быстро, стоит присоединиться к его скорости; если человек говорит громко, тоже нужно говорить громко.Идеи репрезентативных систем - это очень полезный спос
План
План
Введение 3
1. Характеристики основных репрезентативных систем 5
1.1 Визуальная система 5
1.2 Аудиальная система 6
1.3 Кинетическая система 8
2. Сущность репрезентативных систем 10
2.1 Предикаты 10
2.2 Ключи глазного доступа 19
2.3 Позиции восприятия 26
2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание 29
2.5 Якорение: управление нервными процессами 32
Заключение 34
Список литературы 35
Введение
При получении информации о внешнем мире человек опирается на органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервные механизмов человек не обладает другими способами получения информации об окружающем мире. Фактически, весь человеческий опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). Эти модальности еще называют репрезентативной системой. При анализе индивидуальных навыков человека можно обнаружить, что их функционирование связано с развитием и программированием основных репрезентативных систем.
Нужно учесть, что пять сенсорных систем выполняют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения. Эту деятельность осуществляет нервная система. Мозг кодирует информацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших органов чувств. Информация, полученная при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство и эмоцию. Когда человек вспоминает информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминания в том же виде, в каком он сохранил информацию. Например, когда информация получена визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученную аудиальную информацию мозг кодирует ее в виде звуков и слов. Человеческое сознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется по средствам той же репрезентативной системы (см. рис.1.1).
Конечно, при хранении и кодировании большинство воспоминаний человек использует не одну сенсорную модальность, а больше. Но все же можно выделить три репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинетическую. Если частью воспоминаний будет являться запах или вкус, человеческий разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значительную роль. Термин "репрезентативная система" возник из того факта, что человек осуществляет репрезентацию информации в основном визуальным, аудиальным и кинетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то одной репрезентативной системе.
Информация, поступающая из внешнего мира Поступает в нервную систему и интерпретируется как: Информация конструируется или извлекается как: Визуальная (глаза) Изображения V - визуализации, изображения
Аудиальная (уши) Звуки А - звуки, шумы
Кинетическая (кожа/тело) Ощущения К - тактильные ощущения
Рис.1.1 Формирования представлений о мире.
Основная репрезентативная система позволяет определить "тип личности" человека (то, как он выражает и развивает свои "способности" и "функции" как личность). Проводя различные исследования, психологи пришли к выводу, что существует прямая связь между основной репрезентативной системой человека и определенными физиологическими и психологическими характеристиками. Так же и речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется. Фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его речи.
Каждый человек не пользуется какой-то одной репрезентативной системой. В реальных условиях люди часто меняют свои репрезентативные системы в зависимости от ситуации. Очень редко можно встретить человека, который был бы стопроцентным аудиалом, визуалом или кинестетиком.
Ниже будут приведены обобщенные характеристики основных репрезентативных систем, которые люди чаще всего используют в своей личной и профессиональной деятельности.