Техника переговоров, ситуационные модели. Искусство задавать профессиональные вопросы. Тактика аргументации и контраргументации в переговорном процессе. Роль теории потребности в деловых беседах. Искусство переговоров как условие успешного бизнеса.
Аннотация к работе
В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения правильно вести переговоры. Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Поэтому уметь правильно вести переговоры, достигая намеченного результата за наиболее короткий срок - вещь необходимая.Любой переговорный процесс можно представить в виде трех последовательных этапов: А. На каждом этапе есть свои «подводные камни», избегая которые, можно достигнуть лучших результатов, сделать переговоры более конструктивными и успешными. Плохо спланированные переговоры, отсутствие четкого плана действий, поставленных целей, намеченных для переговоров вопросов, неизбежно приводят к нежелательному результату.Можно выделить пять этапов подготовки к переговорам: 1. подготовку целей; Цель - описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. При формулировке целей необходимо учитывать, что часто результатом переговоров становится компромисс, и поэтому уже до переговоров нужно настраиваться на его достижение. Эта цель выражает конкретное требование, с которым вы идете на переговоры. Если мы формируем цель - желание, то эта цель должна быть для нас реальной.Потребности и их удовлетворение - вот общий знаменатель, к которому люди надеются прийти в результате переговоров. Это верно и в тех случаях, когда потребность сводится к сохранению статуса-кво. Зная теорию потребностей, можно безошибочно определить интересы сторон. Более того - эта теория привлекает наше внимание к интересам и ситуационным моделям, побуждающим противоположную сторону искать альтернативные методы, вносить коррективы в свои действия и противодействия. Теория потребностей дает возможность правильно оценить эффективность любого переговорного действия и при этом обеспечивает большой выбор вариантов.Вопросы следует сгруппировать по определенному плану, по которому будет строиться беседа. Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. При ведении деловых переговоров обычно принято соблюдать и использовать следующие разного рода условия, формальности, правила и приемы: паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным); вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделенное полномочиями): не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен - следует заранее исходить из возможности знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ); не следует обмениваться записками или произносить условленные фразы; партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, самим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важным (достаточно упомянуть о неоднократных случаях присутствия физиономистов на переговорах, проводившихся японскими фирмами); обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информированности и компетентности можно попытаться получить информацию о других фирмах или даже вовсе по другим отраслям; по вопросу о визитных карточках.Аргументация - это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. При этом мы во многом зависим от собеседника, ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация. Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые приводятся, чтобы обосновать свою точку зрения. • если приводится негативная информация, обязательно должен быть назван источник, из которого берутся сведения и аргументы.Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.
План
План
Введение
1. Структура переговоров
2. Подготовка к переговорам
3. Роль теории потребности на переговорах
4. Техника переговоров, ситуационные модели
5. Искусство создавать вопросы
6. Тактика аргументации и контраргументации
Заключение
Литература
Введение
В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.
Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.
Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения правильно вести переговоры.
Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах.
Умение вести переговоры, это своего рода искусство - искусство дипломатии. Ведь достигнуть консенсуса с будущим партнером или существующим оппонентом иногда очень сложно. На переговоры могут уходить часы, а иногда и дни - это трата времени, конечно, оправданная, но все же не желательная, ведь в бизнесе каждая минута на счету. Поэтому уметь правильно вести переговоры, достигая намеченного результата за наиболее короткий срок - вещь необходимая.
Деловые переговоры - одна из наиболее сложных форм социального взаимодействия, процесс напряженного поиска совместного решения нелегкой проблемной ситуации.
До последнего времени ведение переговоров не расценивалось как конкретное умение или как отдельный способ справляться с проблемами в организации. Но сейчас реальные условия складываются так, что хорошо знакомые механизмы, такие как контроль или вмешательство с вышестоящего иерархического уровня, часто либо не срабатывают, либо оказываются неосуществимыми, либо мало эффективны. Ситуации, когда силовые различия не являются решающими, когда стороны обладают разными интересами, но зависят друг от друга, являются ситуациями "ведения переговоров". Достижение согласия при различных интересах создает преимущества обеим сторонам. Это специфическое умение, которое следует включать в арсенал необходимых управленческих навыков.
В данной работе мы рассмотрим подготовку к переговорам а так же ее структуру, технику и различные подходы и модели переговоров.
Вывод
Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.
Итак, переговоры в деловом общении - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.
Список литературы
1. Гудзь, М.О. Деловые переговоры: стратегия победителя [Текст] / М. О. Гудзь. - Москва: Омега, 2013. - 290 с.
2. Дудина, И. Деловые переговоры. Искусство и ремесло [Текст] / И. Дудина. - Волгоград: Феникс, 2010. - 448 с.
3. Кузнецов, И. 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров [Текст] / И. Кузнецов. - Минск: Харвест, 2011. - 640 с.
4. Лукичева, Л.И. Управление организацией [Текст] / Л.И. Лукичева. - М.: Отела - Л, 2010. - 360 с.
5. Статья Роль теории потребности на переговорах (электронный ресурс)
6. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991. С. 65
7. Мельников, И. Психология общения и переговоров [Текст] / И. Мельников. - Москва: Феликс, 2008. - 176 с.
8. Ниренберг, Дж. Секреты успешных переговоров [Текст] / Дж.Ниренберг, И.С. Росс. - Москва: Омега, 2007. - 160 с.