Обзор стратегий и тактики ведения деловых переговоров. Характеристика основных форм группового обсуждения служебных вопросов. Изучение особенностей информативного собеседования, творческого и автократического совещания. Деловые переговоры между группами.
Аннотация к работе
Давно известно, насколько большую роль играет умение вести деловые переговоры в современном бизнесе. Многочисленные исследования показывают, что успех человека, работающего в сфере постоянного делового взаимодействия, на 80-85% зависит от его навыков ведения переговоров и только на 15-20% определяется уровнем его профессиональной подготовки. Поэтому человек, умеющий вести переговоры, - ценнейший кадр для любой компании.Теория менеджмента предлагает такую наиболее общую классификацию собраний и совещаний по их назначению. Каждый участник кратко докладывает о положении дел начальнику, что позволяет избежать подачи письменных отчетов и дает возможность каждому участнику получить представление о состоянии дел в учреждении. Координация мнений участников, представляющих разные отделы, подразделения организации, для принятия решения по конкретной проблеме. На диктаторском совещании руководитель обычно сообщает присутствующим свое решение по определенным вопросам или знакомит с позицией или распоряжением вышестоящей организации. Происходит свободный обмен мнениями, после которого решение принимается общим голосованием с последующим утверждением руководителем или принимается руководителем без голосования, с учетом высказанных мнений и предложений.Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Большое число участников может создать у контрагента неблагоприятное впечатление о том, что: • ведущий переговоры или плохо к ним подготовлен или некомпетентен в смежных вопросах права, финансовых расчетов, ценовой политики фирмы, потребительских свойств товара и т. д.; • руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников и, в конечном счете, затратами фирмы, особенно при выезде на переговоры за рубеж. Другая крайность, когда переговоры с контрагентом ведет один руководитель, указывает или на слишком авторитарный стиль руководства, который сам по себе неудобен для деловых отношений, или на желание руководителя извлечь из переговоров личный интерес. На различных тренингах по переговорам участники учатся формировать свою команду и распределять роли - кто должен начинать, а кто критиковать, высказывать сомнение, торговаться, давать добро и подводить итоги.Итак, наряду с диалоговым общением, существуют различные формы группового обсуждения деловых (служебных) вопросов. Теория менеджмента предлагает такую наиболее общую классификацию собраний и совещаний по их назначению. Существует и ряд других классификаций совещаний, в том числе по сфере применения: в науке - конференции, семинары, симпозиумы, заседания ученых советов; в политике - съезды партий, пленумы, митинги. Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Группа - это четко ограниченная в размерах совокупность людей, которая вычленяется из широкого социума как некая отдельная психологически самоценная общность, объединенная в логике каких-либо значимых оснований: специфика заданной и реализуемой деятельности, социально оцениваемая принадлежность к определенной категории людей, входящих в группу, структурно-композиционная объединенность и т. д.
План
Содержание
Введение
1. Основные групповые формы делового общения
2. Деловые переговоры между группами
Заключение
Словарь основных терминов
Список использованной литературы
Введение
Давно известно, насколько большую роль играет умение вести деловые переговоры в современном бизнесе. Многочисленные исследования показывают, что успех человека, работающего в сфере постоянного делового взаимодействия, на 80-85% зависит от его навыков ведения переговоров и только на 15-20% определяется уровнем его профессиональной подготовки.
Слово за столом переговоров имеет исключительную силу - здесь несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло бы потребовать многих лет упорного труда. Поэтому человек, умеющий вести переговоры, - ценнейший кадр для любой компании. Стратегии и тактике переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов искусства переговоров, которые стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.
Вести переговоры, особенно в сфере деловых отношений, нелегко. В наиболее сложной ситуации находятся Компании и сотрудники, которые стремятся быть лидерами - в процессе переговоров они сталкиваются с наиболее искусными и жесткими оппонентами, которые достаточно сильны в данной сфере и также стремятся к лидерству. Успеха добивается тот, кто лучше владеет этим сложным и увлекательным искусством, тот, в чьем арсенале содержится больше средств, позволяющих достичь желаемого результата.
Цель работы - исследование групповых форм ведения деловых переговоров.
Вывод
Итак, наряду с диалоговым общением, существуют различные формы группового обсуждения деловых (служебных) вопросов. Наиболее распространенными формами являются совещания и собрания. Теория менеджмента предлагает такую наиболее общую классификацию собраний и совещаний по их назначению. Информативное собеседование. Совещание с целью принятия решения. Творческое совещание. Существует и ряд других классификаций совещаний, в том числе по сфере применения: в науке - конференции, семинары, симпозиумы, заседания ученых советов; в политике - съезды партий, пленумы, митинги. По тематике различают совещания технические, кадровые, административные, финансовые и т.д. Исходя из этико-организационных подходов, американские исследователи выделяют совещания диктаторские, автократические, сегрегативные, дискуссионные и свободные.
Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции часто поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Для деловых встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по численности групп.
Словарь основных терминов
Переговоры - это процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.
Группа - это четко ограниченная в размерах совокупность людей, которая вычленяется из широкого социума как некая отдельная психологически самоценная общность, объединенная в логике каких-либо значимых оснований: специфика заданной и реализуемой деятельности, социально оцениваемая принадлежность к определенной категории людей, входящих в группу, структурно-композиционная объединенность и т. д.
Совещание - это заседание, посвященное обсуждению вопросов, действий, мер.
Собрание - это совместное присутствие граждан в специально отведенном или приспособленном для этого месте для коллективного обсуждения каких-либо общественно значимых вопросов.
Дискуссия - это публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблемы; спор.
Команда - это группа людей, призванная выполнять определенную работу, задание.
Презентация - это официальное представление вновь созданного предприятия, фирмы, проекта, продукции, товара кругу приглашенных лиц.
Список литературы
1. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. / Пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2015. - 248с.
2. Ботовина Р.Н. Этика деловых отношений. М.: Финансы и статистика, 2015. - 208с.
3. Дятлов А.Н. Современный менеджмент. М.: ИМПИЭ, 2012. - 246с.