Зміст та специфіка ділових переговорів, їх функції. Основні види, етапи та підходи до ведення переговорів у сфері підприємництва. Рівні розвитку мотиваційного, когнітивного, операційного та особистісного компонентів готовності підприємців до переговорів.
Аннотация к работе
ІНСТИТУТ ПСИХОЛОГІЇ імені Г. С. Автореферат дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата психологічних наукРобота виконана в Інституті психології імені Г. С. Костюка НАПН України, лабораторія організаційної психології (м. Науковий керівник член-кореспондент НАПН України, доктор психологічних наук, професор КАРАМУШКА Людмила Миколаївна, Інститут психології імені Г. С. Офіційні опоненти: доктор філософських наук, професор МОСКАЛЕНКО Валентина Володимирівна, Інститут психології імені Г. С. Захист відбудеться «22» червня 2011 р. об 11 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради К 26.453.02 в Інституті психології імені Г. С.Така підготовка може сприяти осмисленню та вирішенню низки стратегічних і тактичних завдань підприємницької діяльності (визначення нових напрямів діяльності, досягнення певних угод між партнерами, визначення змісту, форм та методів взаємодії між підприємцями та їхніми клієнтами тощо). Отже, соціальна значущість проблеми та її недостатня наукова розробленість зумовили вибір теми нашого дисертаційного дослідження «Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів». Існує звязок між рівнем психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та такими чинниками: 1) макрорівня (територіальне розміщення підприємців); 2) мезорівня (сфера діяльності, в якій працюють підприємці); 3) мікрорівня: а) організаційно-професійними характеристиками підприємців (рівень освіти; напрям освіти; загальний стаж діяльності; стаж підприємницької діяльності); б) соціально-демографічними характеристиками підприємців (вік; стать; сімейний стан). Основними психологічними умовами формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів є: а) оволодіння знаннями про психологічні особливості ведення ділових переговорів у сфері підприємництва; б) усвідомлення підприємцями основних мотивів ведення ділових переговорів; в) оволодіння вміннями та навичками, необхідними для успішного здійснення ділових переговорів; г) осмислення власних особистісних якостей підприємця, що впливають на ефективність здійснення ділових переговорів. Суттєве значення для визначення психологічних умов формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів мали роботи, що розкривають зміст та умови здійснення ділових переговорів, західних та вітчизняних учених (А.М.У першому розділі - «Теоретико-методологічні основи формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів» - проаналізовано зміст переговорів, розкрито специфіку ділових переговорів та їх функції, проаналізовано основні види, етапи та підходи до ведення переговорів у сфері підприємництва. По-друге, констатовано, що можна виділити два основні аспекти аналізу переговорів: а) переговори як посередництво (медіація) в рамках вирішення конфліктних ситуацій; б) переговори як засіб розвязання проблем та задоволення інтересів, з якими зустрічаються окремі особистості, групи людей, організації. Зроблено висновок про те, що ділові переговори слід розуміти, як переговори, які обслуговують певне «діло», тобто певний вид професійної діяльності (політичної, дипломатичної, виробничої, підприємницької тощо). Основними складовими операційного компонента виступають: рівень підготовленості до ведення ділових переговорів; рівень конструктивності в процесі ведення ділових переговорів; стратегії та методи ведення ділових переговорів. Карамушки зроблено висновок про те, що чинники, які впливають на становлення психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів, можна розподілити на три основні групи: а) чинники макрорівня (які стосуються діяльності суспільства); б) чинники мезорівня (які стосуються сфери діяльності, в якій працюють підприємці); в) чинники мікрорівня (які стосуються характеристик самих підприємців).Одним із видів переговорів є ділові переговори, які можна визначити як переговори, що обслуговують певне «діло», тобто певний вид професійної діяльності (політичної, дипломатичної, виробничої, підприємницької тощо). Ділові переговори характеризується такими особливостями: а) більш чіткою орієнтацією на досягнення результату переговорів; б) більш чітким дотримання правил офіційної взаємодії; в) обовязковим прийняттям офіційної угоди переважно письмового характеру; г) більшою відповідальністю сторін за реалізацію прийнятої угоди та ін. Специфічним видом ділових переговорів є переговори, що здійснюються у сфері підприємницької діяльності, які характеризуються такими особливостями: орієнтація на вирішення економічно-фінансових питань; орієнтація на отримання прибутку; обовязкове укладання економічно-фінансової угоди та ін. Важливим психологічним чинником ефективного ведення переговорів у підприємницькій діяльності виступає психологічна готовність підприємців до ведення ділових переговорів, яка являє собою сукупність психологічних якостей, необхідних підприємцям для ефективного здійснення ділових переговорів.