Классификация используемых предпринимательскими компаниями систем управления продажами. Проведение анализа механизмов формирования различных типов СУП. Основные цели обучения торгового персонала, преследуемые руководителями при организации тренингов.
Аннотация к работе
Кафедра «Общего стратегического менеджмента» Ростовского Государственного Экономического Университета РГЭУ (РИНХ)Целью настоящей работы является изучение количественных показателей распространенности описанных ранее реализаций функций СУП и типов СУП на ряде современных российских рынков, а также проведение анализа механизмов формирования различных типов СУП. Гипотеза 1: в системах управления продажами работающих на насыщенных товарами рынках российских предпринимательских компаний (малой и средней величины) преимущественно используются упрощенные варианты реализации функций системы управления продажами, которые формируют несовершенные типы систем управления продажами. В АО-1 изучалась функциональная структура используемых на изучаемых рынках типов СУП и производилась оценка частоты встречаемости каждого из вариантов реализации каждой функции (СУП). Аналогично, все варианты реализации функций СУП, имеющие на этой позиции цифру "2", были отнесены к типу "сорокино гнездо", все варианты реализации функций СУП, имеющие на этой позиции цифру "3", - к системно-стихийному типу, все варианты реализации функций СУП, имеющие на этой позиции цифру "4", - к структурно-технологическому типу СУП. На основании этого подхода можно оценить мнения респондентов относительно степени принадлежности СУП российских компаний к цивилизованным системам управления продажами следующим образом: если количество СУП первых двух (первого и второго) типов в таблице 2, определенных каждым респондентом, больше, либо равно количеству СУП вторых двух (третьего и четвертого) типов, то эксперт относит СУП российских компаний к "мало цивилизованному типу"; в противном случае тип СУП - "цивилизованный".