Переговоры как разновидность общения. Теоретические основы, стратегии ведения и динамика деловых переговоров. Анализ результатов переговорного процесса и выполнение достигнутых договорённостей. Стили позиционного торга. Определение повестки дня.
Аннотация к работе
Актуальность темы исследования состоит в том, что умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Объектом исследования выступают деловые переговоры. Цель исследования заключается в выявлении сущности деловых переговоров, влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров, а также рассмотрении национальных стилей ведения деловых переговоров.Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем как сесть за стол переговоров), подготовка. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. Где предпочтительнее проводить переговоры - в своем офисе или на территории оппонента? Если встреча происходит на вашей территории то плюсы таковы: всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры, и если нужно - заручиться одобрением и поддержкой; оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти, что ему было бы нетрудно сделать при нахождении на своей территории;Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Таким образом, переговоры вступают в третий этап - этап согласования позиций и разработке итоговых договоренностей. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе - менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе - более значимом для него.Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов». Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д. Коэн утверждает, что различия, вытекающие из принадлежности участников переговоров к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Об искусственной универсализации стилей не может быть и речи, потому что: - на переговорах в критических ситуациях на человека наибольшее воздействие оказывают ценности, традиции, обычаи, усвоенные в детстве, а не сформированная некая «единая переговорная культура»;По итогам проведенного исследования можно сделать вывод о том, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров.
План
Оглавление деловой общение переговорный общение
Введение
Раздел 1. Теоретические основы деловых переговоров
1.1 Переговоры как разновидность общения
1.2 Стратегии ведения и динамика переговоров
Выводы по первому разделу
Раздел 2. Проведение переговоров
2.1 Подготовка к переговорам
2.2 Ведение переговоров
2.3 Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
Выводы по второму разделу
Раздел 3. Анализ влияния национальных стилей на деловые переговоры
3.1 Роль национальных стилей в ходе деловых переговоров
3.2 Сравнительный анализ национальных стилей ведения деловых переговоров на примере России и Китая
Выводы по третьему разделу
Заключение
Источники и литература
Введение
Актуальность темы исследования состоит в том, что умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя, а такие навыки и умения будут актуальны и востребованы во все времена.
Объектом исследования выступают деловые переговоры.
Предмет исследования - национальные стили ведения деловых переговоров на примере сравнительного анализа России и Китая.
Цель исследования заключается в выявлении сущности деловых переговоров, влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров, а также рассмотрении национальных стилей ведения деловых переговоров.
Для достижения указанной цели в курсовом проекте решаются следующие исследовательские задачи: 1. Изучить теоретические основ деловых переговоров, определить сущность стратегии их ведения, динамики деловых переговоров.
2. Выявление краткой характеристики влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров.
3. Проведение сравнительного анализа российского и китайского национальных стилей ведения деловых переговоров.
Структура исследования. Курсовой проект включает в себя введение, 3 раздела и 7 параграфов, в которых решаются поставленные исследовательские задачи, а также заключение, список источников и литературы.
Вывод
По итогам проведенного исследования можно сделать вывод о том, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.
Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.
Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.
Список литературы
1. Изучены теоретических основ деловых переговоров, определены сущности, стратегии ведения, динамики ведения переговоров, 2. Дана характеристика влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров.
3. Проведен сравнительный анализ российского и китайского национальных стилей ведения деловых переговоров.
Перспективы исследования данной проблемы состоят в том, что умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах, но и на общении с людьми в целом, так что изучение данной проблемы всегда будет актуальным.
Источники и литература
1. Конституция Российской Федерации. - СПБ.: Издательский Дом «Литера», 2009.
2. Трудовой кодекс Российской Федерации. Принят Государственной Думой РФ 21 декабря 2001 года. С поправками, внесенными 1 декабря 2008 г. - М.: Республика, 2009.
3. Федеральный закон от 17.06.1999 г. № 181-ФЗ «Об основах охраны труда в Российской Федерации» в редакции от 09.05.2005 г., с изменениями от 26. 12. 2005 г.
4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. - М.: ИНФРА-М, 1998.
5. Кузин Ф.А. Культура делового общения. - М.: Ось-89, 2004.
6. Кукушин В.С. Деловой этикет. - М.: Март, 2003.
7. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. - СПБ.: Знание, ИВЭСЭП, 2004.
8. Психология и этика делового общения: учебник для вузов / под ред. Дорошенко В.Ю. - М.: Полис, 2005.
9. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога. - М.: Эксмо, 2005.
10. [Электронный ресурс]: http://www.center.uct.ua/distants/courses/pu02 /m4/Commun1.doc. (дата обращения - 08.12.2011).