Типы деловых переговоров в зависимости от цели. Стратегии и основные тактические приемы ведения деловых переговоров. Встреча и вхождение в контакт с партнерами. Выработка правильного управленческого решения. Ошибки в построении и формулировке тезиса.
Аннотация к работе
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.Переговоры, с целью знакомства, прояснения самой возможности сотрудничества, часто сопровождаются презентацией возможностей предлагающей стороны. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов: - наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: 1) цель переговоров;Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: - обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу. Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.Под тактическими приемами на переговорах понимается, практическая попытка участников переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения их образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интересы одной или нескольких сторон. Спросите, что другой стороне кажется неверным и обратитесь за советом. Поинтересуйтесь, что они сделали бы на вашем месте, тогда оппоненту придется думать, каким образом ответить на собственную критику. Таким образом, он окажется перед вашей часть проблемы и возможно найдет разумное решение. В переговорах возможны уступки, за которые партнеры надеются получить качество или активную позицию.Аргументирование - это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (аргументов или доводов). Теперь укажем на основные ошибки в построении тезиса: - потеря тезиса: сформулировав тезис, мы забываем его и переходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Разновидностью подмены тезиса является уловка, когда при обсуждении конкретных действий определенного лица или предложенных им решений незаметно переходят к обсуждению персональных качеств этого человека, т. е., как говорится, "переходят на личность" и начинают вспоминать его прежние грехи, не связанные с обсуждаемым вопросом. 2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. должно соблюдаться правило их автономного обоснования; Требование автономности аргументов означает, что аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса.Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ранее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей критического выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демонстрации. Аргументация в этом случае строится следующим образом: вначале условно допускают истинность выдвинутого оппонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия. Если аргументация основательна и удается убедить слушателей в правильности суждения, то вслед за этим делается второй шаг - приходят к заключению о ложности тезиса оппонента. Если оппоненту удается показать ложность или сомнительность аргументов, то существенно ослабляется позиция оппонента, ибо такая критика показывает необоснованность его тезиса. Следует иметь в виду, что для создания видимости логической связи между аргументами и тезисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут прибегать к языковым уловкам, вроде следующих: - "Со всей определенностью можно сказать, что из приведенных фактов вытекает (следует)...
План
План
Введение
1. Типы переговоров в зависимости от цели
2. Условия эффективности переговоров
3. Тактические приемы, применяемые на переговорах
4. Логические правила аргументации
5. Способы опровержения доводов оппонента
Введение
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию.