Деловая беседа как вид коммуникативного взаимодействия: психологические аспекты. Навыки активного слушания и составления вопросов. Организация и проведение переговоров, их психологическая сущность. Противостояние недобросовестным приемам их ведения.
Аннотация к работе
Но, с другой стороны, у манипуляторов есть свой, отличающийся от вашего образ мира, жизненный опыт, система ценностей, и в соответствии с ними они строят свое поведение. («Пошел учиться - значит, делает карьеру, женился на дочери начальника - хочет получить теплое местечко» и т. д.) Он думает, что высокие мотивы есть только у него. Для противодействия этому приему с самого начала следует подчеркнуть, что вы всегда отделяете личные проблемы от деловых и собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне. Этот прием может выглядеть следующим образом: в момент переговоров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет прав и полномочий принимать окончательное решение и идти на уступки и ей необходимо получить одобрение какого-то другого лица (начальника, руководителя и т. д.). Есть два варианта противостояния этому (достаточно часто встречающемуся) приему: а) Прежде чем приступить к переговорам, спросите у противоположной стороны: «Какими именно полномочиями вы располагаете в данном конкретном случае?» Получив уклончивый ответ, немедленно оговорите за собой право пересмотреть любой пункт соглашения или потребуйте встречи с лицом, обладающим реальными правами;Заканчиваются и переговоры. Однако для профессионального управленца переговоры заканчиваются не вмиг их протокольного окончания, а тогда, когда обеспечены все условия для практической реализации договоренностей. Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров: Достижение цели.
Список литературы
Емельянов Ю.Н, Обучение паритетному диалогу. Учебное пособие. - Л., 1991.
Коломинский Я. Беседы о тайнах психики. - Л., 1976.
Ксенчук Е.В., Киянова М. К. Технология успеха. - М., 1993.
Власова Н. ...и проснешься боссом. - М., 1994.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М., 1987.
Панфилова А.П. Деловые беседы. - Л., 1989.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М., 1990.