Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед. Стратегия и тактика ведения переговоров. Партнерский подход к переговорам как совместному поиску взаимоприемлемого решения. Подготовка к процессу делового общения. Правила ведения бесед и совещаний.
Аннотация к работе
Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Чтобы достичь этого надо уметь: a) Решить проблему; b) Наладить межличностное взаимодействие; c) Управлять эмоциями. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению Обмен информацией между людьми, устанавливается путем коммуникационных связей - Сложный и ответственный процесс. Это не только путь сообщения или форма связи ( Транспортные коммуникации, радио, телевидение, почта, телеграф, Интернет ), но и общение - специфическая форма взаимодействия людей в процессе их трудовой деятельности. Оптимизация форм социальных коммуникаций направлена на достижение взаимопонимания между людьми, выявление общих интересов, более полный обмен информацией. Анализ литературы В данной курсовой работе мною были использованы следующие основные труды ученых практиков: В.И. Кнорринг, Теория, практика и искусство управления. М.: Издательство НОРМА, 2001. Под редакцией В.Н. Лавриненко, Психология и этика делового общения. Цель курсовой работы - определить цели, задачи и функции деловых переговоров, дать практические рекомендации для их эффективного проведения. Для достижения поставленной цели, нужно решить следующие задачи: 1. Дать характеристику правилам ведения бесед и совещаний. 3. Охарактеризовать гостиничный комплекс «Панорама» 4. Структура курсовой работы Цели и задачи определили следующую структуру курсовой работы. Практическая значимость Результаты исследования данной курсовой работы могут быть использованы для менеджеров, руководителей в принятии решений, для достижения наилучших результатов, в выработке тактике ведении деловых переговоров. Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед 1.1 Подготовка переговоров -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции,определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты,подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером. 1.2 Ведение переговоров Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в проблематику; -характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; -изложение позиции (подробно); -ведение диалога; -решение проблемы; -завершение. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще. Р. Фишер и У. Большую популярность в свое время имели рекомендации по эффективности общения Д. Карнеги, основанные на учете тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).